O crescimento empresarial parece glamoroso — até que aconteça. O que funciona para conquistar os primeiros cem clientes muitas vezes deixa de funcionar quando se tenta alcançar os próximos mil. Os ganhos com publicidade, antes baratos, rapidamente se transformam em despesas com outros canais ineficazes, e vice-versa. Em última análise, ao expandir, as empresas precisam aprender a alcançar mais pessoas, e o que funcionou no passado nem sempre é suficiente.
É aqui que as empresas encontram problemas à medida que crescem. Elas precisam encontrar mais clientes, ou os custos de aquisição ficam fora de controle.
Por que o crescimento muda tudo
Em menor escala, as empresas podem obter sucesso sem precisar investir em muitos canais adicionais de crescimento. O boca a boca é o caminho. Um único canal de publicidade lhes garante todos os clientes necessários. Conexões recomendadas também ajudam. Mas, à medida que o negócio cresce, essas fontes se esgotam. Não há pessoas suficientes na rede pessoal. O boca a boca não consegue se propagar com a rapidez necessária.
Empresas em transição enfrentam circunstâncias diferentes das empresas iniciantes e em dificuldades. Elas precisam de fluxos de clientes consistentes e com velocidade que seus canais atuais não conseguem mais suportar. Portanto, precisam ampliar suas buscas, testar o que nunca precisaram antes e criar sistemas que possam ser eficientes em escala.
Como expandir sem que os custos disparem
O pior erro que empresas em crescimento podem cometer é presumir que, quanto mais clientes desejam, mais precisam gastar proporcionalmente. Os empreendedores mais inteligentes encontrarão maneiras de alcançar mais pessoas com menos recursos à medida que crescem.
Muitas vezes, isso significa diversificar os canais além da via que lhes permitiu obter sucesso até o momento. Se uma empresa cresceu estritamente por meio de propaganda de mídia social Até agora, a implementação do marketing de busca tem sido benéfica e vice-versa. Se as empresas obtiveram sucesso até aqui com o marketing de conteúdo, é hora de testar canais pagos para a aquisição de novos clientes. A chave não é abandonar o que está funcionando; em vez disso, adicione novas fontes onde a dependência excessiva de um único canal não seja mais necessária.
Como escolher o domínio certoA diversidade de formatos também é importante aqui. Diferentes formatos de publicidade atingem pessoas em diferentes contextos e mentalidades. Explorar opções como... melhores anúncios push Abordagens semelhantes baseadas em notificações podem alcançar públicos que a publicidade gráfica tradicional não atinge. Esses formatos costumam funcionar particularmente bem para remarketing e para manter a visibilidade para clientes em potencial entre sessões de navegação ativas.
Em vez disso, durante o crescimento, uma empresa pode testar o que há de novo, mas manter o que já funciona bem. As empresas que prosperam durante o crescimento nunca mudam drasticamente; elas adicionam novos canais, observam o que funciona melhor e justificam a realocação de recursos com base no desempenho.
Como construir sistemas com eficiência
Campanhas aleatórias já não são suficientes para o sucesso de empresas em crescimento. Em vez disso, para um crescimento sustentável, é necessário implementar sistemas. Isso significa documentar o que funcionou para o futuro e criar um processo repetível ao longo do tempo, estabelecendo infraestruturas que funcionem sem a necessidade de gestão constante.
Os sistemas incluem informações sobre as fontes de onde os clientes são encontrados, onde a aquisição de clientes por canal determina o custo por aquisição; o valor do ciclo de vida do cliente é crucial. Caso contrário, as empresas podem perder a oportunidade de conquistar novos clientes, fazer com que eles se esgotem ou comprem apenas uma vez e se dispersem — ou pior, gastar muito para chegar lá!
A automação é fundamental nesse processo. Sequências de e-mail conduzem as pessoas pelos fluxos de clientes, o remarketing recupera aqueles que não converteram, enquanto testes sistemáticos de novos canais podem proporcionar vantagens que permitem às empresas crescer sem comprometer proporcionalmente o tempo gasto pela gestão.
Como medir o valor além dos números
O problema de crescer demais e muito rápido é que a qualidade diminui junto com a quantidade. Uma empresa pode aprender a atingir mais pessoas muito bem, enquanto, inadvertidamente, acaba atendendo clientes que tornam o atendimento mais difícil; clientes que não compram novamente ou clientes que deixaram de ser lucrativos e se tornaram ineficientes.
5 itens essenciais para o site da sua empresaPortanto, negócios em crescimento É preciso medir não apenas a quantidade de clientes, mas também o que esses clientes representam para a empresa. Eles compram quando estão em promoção? Compram pelo preço integral? Compram uma vez e param de comprar? Ou investem consistentemente? Só assim o crescimento beneficia o negócio — ou se revela uma fachada que desmorona rapidamente.
É tudo uma questão de estratégia a longo prazo.
Empresas que escalam com sucesso entendem que alcançar mais clientes é um processo de longo prazo. Elas testam pacientemente, constroem sistemas de forma deliberada e tomam decisões com base no que realmente funciona, em vez do que esperam que funcione.
A transição de uma pequena empresa para uma operação maior exige uma mudança de mentalidade em relação à aquisição de clientes. O que levou uma empresa ao seu tamanho atual geralmente não a levará ao próximo nível. As empresas que superam essa fase com sucesso priorizam a experimentação de novas abordagens, a construção de sistemas adequados e a manutenção da disciplina em torno do crescimento lucrativo, em vez de simplesmente aumentar os números.
